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Der Persönliche Verkauf ist ein Instrument der Kommunikationspolitik im Marketing neben Werbung Direktmarketing Public R
Persönlicher Verkauf
Der Persönliche Verkauf ist ein Instrument der Kommunikationspolitik im Marketing (neben Werbung, Direktmarketing, Public Relations und Verkaufsförderung). Das primäre Ziel des Verkaufsgesprächs zwischen einem Verkäufer und einem potenziellen oder aktuellen Kunden (Käufer) ist der Vertragsabschluss über eine angebotene oder nachgefragte Leistung. Darüber hinaus hat der Persönliche Verkauf folgende Aufgaben:
- Akquisition (Gewinnung von Neukunden)
- Kommunikation (Beratung, Information und Beeinflussung der Kunden im Sinne der Unternehmensziele)
- Service (Dienstleistungen des Verkäufers wie zum Beispiel Bearbeitung von Reklamationen oder Kundendienst)
- Koordination (Abstimmung mit den Gesprächspartnern beim Kunden und beim Anbieter)
- Führung (Zielsetzung, Planung und Organisation eines Vertriebsgebietes und der dazu notwendigen Ressourcen).
Der Persönliche Verkauf ist das wichtigste Instrument im Kommunikationsmix bei der Vermarktung von Investitionsgütern, während bei Konsumgütern die Werbung vorherrscht. Die genannten Funktionen erfordern bestimmte Entscheidungen und Tätigkeiten, die als Vertriebsprozess organisiert sind. Zur effizienten Gestaltung dieses Prozesses benötigt man besonders qualifiziertes Personal mit entsprechenden Vertriebskompetenzen (Verkäufer). Das gilt insbesondere für die Vermarktung von wissens- und technologieintensiven Produkten und Dienstleistungen wie zum Beispiel von Industrieanlagen, Kraftwerken oder der Reorganisation von Unternehmen (Dienstleistung).
Akquise, Beratung und Vertragsabschluss können sowohl im direkten Kontakt als auch über Telefon (Telefonmarketing, Mobile Marketing) erfolgen.
„Keiler“
„Der Verkauf beginnt erst, wenn der Kunde 'Nein' sagt, alles andere ist [bei schriftlichen Verträgen] das bloße Abholen einer Unterschrift“ gilt als kritisch hinterfragter Merksatz für Verkäufer, vor allem, wenn der Verkäufer mit einer Provision am Verkaufsumsatz beteiligt ist, seine Motivation dadurch höher ist, einen Verkaufsabschluss zu erreichen und er dazu Hard-Selling-Techniken verwendet. Dieser Stehsatz geht zurück auf den Buchtitel , im Original „The Sale Begins When the Customer Says No (1953)“ von (1897–1982, Vereinigte Staaten), der als Versicherungsvertreter und Buchautor sehr erfolgreich war.
Gibt sich ein Verkäufer nicht mit dem „Nein“ des Kunden zufrieden und ist er in Einwandbehandlung geschult oder drängt er den Kunden zur Kaufentscheidung, kann er aggressiv wirken. So agierende Verkäufer werden umgangssprachlich als „Keiler“ bezeichnet. Beim Käufer entsteht (eher als Folge von Kaufreue) der Eindruck, der Verkäufer schwatze ihm etwas auf und „zieht ihm das Geld aus der Tasche“, indem er ihm dank ausführlicher Rhetorikschulungen glaubhaft macht, er bräuchte etwas, an das er noch nie einen Gedanken verschwendet hat.
Der Begriff des keilens findet sich auch im Jargon von Studentenverbindungen mit der Bedeutung des Anwerbens neuer Mitglieder.
Literatur
- Hermann Diller (Hrsg.): Vahlens Großes Marketinglexikon. 2., völlig überarbeitete und erweiterte Auflage. Beck u. a., München 2001, ISBN 3-8006-2689-6, S. 1749 ff.
- Richard Geml, Hermann Lauer: Marketing- und Verkaufslexikon. 4., aktualisierte und vollständig überarbeitete Auflage. Schäffer-Poeschel, Stuttgart 2008, ISBN 978-3-7910-2798-2.
- Waldemar Pelz: Strategisches und Operatives Marketing in Übersichtsdarstellungen. Ein Leitfaden für die Erstellung eines professionellen Marketing-Plans. Books on Demand GmbH, Norderstedt 2004, ISBN 3-8334-0634-8, S. 111 f.
- Hans Christian Weis: Verkaufsgesprächsführung. 4., überarbeitete und erweiterte Auflage. Kiehl, Ludwigshafen/Rhein 2003, ISBN 3-470-44774-8.
Einzelnachweise
- Damian Sicking: Der Verkauf beginnt erst dann, wenn der Kunde "Nein" sagt – oder nicht? In: heise.de. 10. Juli 2009, abgerufen im Dezember 2012.
- Library of Congress, Datenblatt
- Einwandbehandlung
- Imageproblem der Verkäufer: Keiler oder Superstar? In: diepresse.com. 23. Oktober 2010, abgerufen im Dezember 2012.
- Ingo Neumayer: Glossar: Buxe, Vollwichs und Co. Planet Wissen, 17. Dezember 2019, abgerufen am 2. Juli 2021.
Autor: www.NiNa.Az
Veröffentlichungsdatum:
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Der Personliche Verkauf ist ein Instrument der Kommunikationspolitik im Marketing neben Werbung Direktmarketing Public Relations und Verkaufsforderung Das primare Ziel des Verkaufsgesprachs zwischen einem Verkaufer und einem potenziellen oder aktuellen Kunden Kaufer ist der Vertragsabschluss uber eine angebotene oder nachgefragte Leistung Daruber hinaus hat der Personliche Verkauf folgende Aufgaben Akquisition Gewinnung von Neukunden Kommunikation Beratung Information und Beeinflussung der Kunden im Sinne der Unternehmensziele Service Dienstleistungen des Verkaufers wie zum Beispiel Bearbeitung von Reklamationen oder Kundendienst Koordination Abstimmung mit den Gesprachspartnern beim Kunden und beim Anbieter Fuhrung Zielsetzung Planung und Organisation eines Vertriebsgebietes und der dazu notwendigen Ressourcen Personlicher Zeitungsverkauf ins Auto Der Personliche Verkauf ist das wichtigste Instrument im Kommunikationsmix bei der Vermarktung von Investitionsgutern wahrend bei Konsumgutern die Werbung vorherrscht Die genannten Funktionen erfordern bestimmte Entscheidungen und Tatigkeiten die als Vertriebsprozess organisiert sind Zur effizienten Gestaltung dieses Prozesses benotigt man besonders qualifiziertes Personal mit entsprechenden Vertriebskompetenzen Verkaufer Das gilt insbesondere fur die Vermarktung von wissens und technologieintensiven Produkten und Dienstleistungen wie zum Beispiel von Industrieanlagen Kraftwerken oder der Reorganisation von Unternehmen Dienstleistung Akquise Beratung und Vertragsabschluss konnen sowohl im direkten Kontakt als auch uber Telefon Telefonmarketing Mobile Marketing erfolgen Keiler Der Verkauf beginnt erst wenn der Kunde Nein sagt alles andere ist bei schriftlichen Vertragen das blosse Abholen einer Unterschrift gilt als kritisch hinterfragter Merksatz fur Verkaufer vor allem wenn der Verkaufer mit einer Provision am Verkaufsumsatz beteiligt ist seine Motivation dadurch hoher ist einen Verkaufsabschluss zu erreichen und er dazu Hard Selling Techniken verwendet Dieser Stehsatz geht zuruck auf den Buchtitel im Original The Sale Begins When the Customer Says No 1953 von 1897 1982 Vereinigte Staaten der als Versicherungsvertreter und Buchautor sehr erfolgreich war Gibt sich ein Verkaufer nicht mit dem Nein des Kunden zufrieden und ist er in Einwandbehandlung geschult oder drangt er den Kunden zur Kaufentscheidung kann er aggressiv wirken So agierende Verkaufer werden umgangssprachlich als Keiler bezeichnet Beim Kaufer entsteht eher als Folge von Kaufreue der Eindruck der Verkaufer schwatze ihm etwas auf und zieht ihm das Geld aus der Tasche indem er ihm dank ausfuhrlicher Rhetorikschulungen glaubhaft macht er brauchte etwas an das er noch nie einen Gedanken verschwendet hat Der Begriff des keilens findet sich auch im Jargon von Studentenverbindungen mit der Bedeutung des Anwerbens neuer Mitglieder LiteraturHermann Diller Hrsg Vahlens Grosses Marketinglexikon 2 vollig uberarbeitete und erweiterte Auflage Beck u a Munchen 2001 ISBN 3 8006 2689 6 S 1749 ff Richard Geml Hermann Lauer Marketing und Verkaufslexikon 4 aktualisierte und vollstandig uberarbeitete Auflage Schaffer Poeschel Stuttgart 2008 ISBN 978 3 7910 2798 2 Waldemar Pelz Strategisches und Operatives Marketing in Ubersichtsdarstellungen Ein Leitfaden fur die Erstellung eines professionellen Marketing Plans Books on Demand GmbH Norderstedt 2004 ISBN 3 8334 0634 8 S 111 f Hans Christian Weis Verkaufsgesprachsfuhrung 4 uberarbeitete und erweiterte Auflage Kiehl Ludwigshafen Rhein 2003 ISBN 3 470 44774 8 EinzelnachweiseDamian Sicking Der Verkauf beginnt erst dann wenn der Kunde Nein sagt oder nicht In heise de 10 Juli 2009 abgerufen im Dezember 2012 Library of Congress Datenblatt Einwandbehandlung Imageproblem der Verkaufer Keiler oder Superstar In diepresse com 23 Oktober 2010 abgerufen im Dezember 2012 Ingo Neumayer Glossar Buxe Vollwichs und Co Planet Wissen 17 Dezember 2019 abgerufen am 2 Juli 2021